Stephan Muhlhauser zeigt auf, dass die Gestaltung der Vertriebsstruktur die Grundlage fur den Vertriebserfolg darstellt. Anhand zweier branchenubergreifender Studien werden die Erfolgsauswirkungen verschiedener Auspragungen der Vertriebsstruktur fur Hersteller und Vertriebspartnern empirisch untersucht. Dabei geht der Autor detailliert auf die Besonderheiten von Mehrkanal-Vertriebssystemen ein und leitet klare Handlungsempfehlungen ab. Das Institut fur Marktorientierte Unternehmensfuhrung (IMU) wurde 1999 an der Universitat Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform fur anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die fur die marktorientierte Unternehmensfuhrung von Bedeutung sind.