Hvordan skaper du verdi for kunden og sikrer at din bedrift får en andel av den verdien tilbake? Dette er kjernespørsmålet i all B2B-markedsføring, og det er spørsmålet denne boken gir deg verktøyene til å besvare.

Her får du en grundig innføring i markedsføring rettet mot bedrifter og organisasjoner. Du lærer hvordan organisasjoner kjøper, hvordan relasjoner og transaksjoner bør analyseres og styres, og hvordan du identifiserer og løser kundenes problemer på en måte som skaper varig konkurransefortrinn.

Boken dekker hele spekteret av strategiske beslutninger: fra markedsanalyse, segmentering og posisjonering til produkt- og prisstrategi, relasjons- og kontraktsstyring, kommunikasjon, salg og distribusjon. Et gjennomgående tema er avveiingen mellom verdiskaping og verdikapring.

Med et solid teoretisk fundament og praktiske modeller og rammeverk er boken like relevant for studenter som for erfarne ledere og selgere som vil styrke sin strategiske forståelse av bedriftsmarkedet.